Quali sono le tue aspettative economiche? Come rispondere

Rispondi con una forchetta di RAL, cioè di retribuzione annua lorda, basata su dati di mercato e non su un numero secco. Metti il tuo obiettivo reale nella parte bassa della forchetta e precisa sempre l'unità: "tra 34.000 e 38.000 euro di RAL". Così apri una trattativa senza fissare tu il tetto, e dimostri di esserti informato.

È la domanda più temuta del colloquio: troppo alto e rischi di uscire dalla selezione, troppo basso e ti porti dietro quel numero per anni. Una forchetta preparata risolve buona parte del problema.

Perché il selezionatore fa questa domanda?

• Per capire se siete compatibili. Ogni posizione ha un budget. Se la tua richiesta è molto fuori, è meglio saperlo presto per entrambi.
• Per verificare che conosci il mercato. Una cifra troppo bassa fa pensare a poca fiducia o poca informazione; una troppo alta, a scarso realismo.
• Per vedere come gestisci una trattativa. In molti ruoli dovrai negoziare con clienti e fornitori. Il modo in cui parli del tuo stipendio è un primo assaggio.

Questa guida riguarda come gestire la domanda in colloquio. Per calcolare il numero giusto, cioè la tua forchetta, c'è la guida su quanto chiedere di RAL.

Perché una forchetta e non un numero secco?

Se dici "35.000" e l'azienda aveva previsto 38.000, ti offrirà 35.000. Hai appena lasciato 3.000 euro l'anno sul tavolo, per mancanza di informazioni.

La forchetta lascia spazio di manovra e segnala che hai fatto ricerche. Una regola pratica: colloca il tuo obiettivo vero nel terzo inferiore. Se punti a 36.000 euro di RAL, proponi "tra 35.000 e 40.000". L'ampiezza giusta di solito è contenuta, qualche migliaio di euro: una forchetta da 30.000 a 45.000 non dice nulla.

RAL, netto e mensilità, cosa devi sapere prima

La RAL è il lordo annuo e comprende la 13ª e, dove il CCNL la prevede, la 14ª mensilità. Lo stesso importo di RAL dà quindi un netto mensile diverso a seconda che sia diviso su 13 o su 14 mensilità. Il netto dipende poi da contributi, aliquote IRPEF, addizionali regionali e comunali, detrazioni personali: non esiste un coefficiente fisso valido per tutti.

Prima del colloquio fai una stima del netto che corrisponde alla RAL che vuoi chiedere, così da sapere se il numero ti basta davvero. La guida su RAL e stipendio netto spiega il metodo; per una cifra precisa sulla tua situazione conviene chiedere a un consulente del lavoro o a un CAF.

Per costruire la forchetta, incrocia almeno due fonti: annunci simili con la RAL indicata, le guide retributive annuali pubblicate dalle società di selezione, il confronto con colleghi del settore, e i minimi del CCNL applicato per il livello di inquadramento. Tieni conto della città: a parità di ruolo, la RAL a Milano non è quella di Bari.

Cosa rispondere se la domanda arriva al primo contatto?

Succede spesso già nella telefonata di preselezione, prima che tu sappia bene cosa prevede il ruolo. Hai due strade.

La seconda strada funziona bene con selezionatori esperti, e molti rispondono. Se ti dicono la fascia, puoi posizionarti con cognizione di causa.

Cosa dire quando conosci bene il ruolo?

Dopo uno o due colloqui la risposta può e deve essere più precisa, e ancorata ai fatti.

Non stai esprimendo un desiderio, stai presentando un'analisi.

E se ti chiedono quanto guadagni ora?

È una domanda diversa, e più insidiosa: se riveli una RAL attuale bassa, l'offerta rischia di essere calcolata su quella invece che sul valore del ruolo. Puoi riportare il discorso sulla nuova posizione: "Preferisco ragionare sul valore di questo ruolo; le mie aspettative sono tra…". Come gestirla nel dettaglio è spiegato in RAL attuale al colloquio, cosa dire.

Cosa fare se l'offerta è sotto le tue aspettative?

Non rifiutare subito e non cedere subito.

Se la parte fissa è davvero bloccata, per esempio per un inquadramento rigido da CCNL, si può trattare altro: un livello di inquadramento superiore, un premio di risultato con criteri chiari, giorni di lavoro da remoto, buoni pasto, welfare aziendale, formazione, una revisione della RAL dopo il periodo di prova o dopo sei mesi.

Quali errori costano di più?

• "Non ho aspettative particolari" o "decidete voi". È la risposta peggiore: ricevi il minimo, oppure il selezionatore pensa che tu non ti sia informato.
• Abbassarti per paura. Una cifra sottovalutata per "non spaventare" pesa su tutti gli aumenti successivi.
• Giustificarti con le tue spese. Mutuo e affitto non sono argomenti di trattativa. Il mercato e i tuoi risultati sì.
• Una forchetta troppo larga. Sembra che tu non abbia fatto ricerche.
• Ragionare in netto senza dirlo. Crea equivoci difficili da correggere dopo.

Per allenarti alla trattativa vera e propria, oltre alla domanda in colloquio, prova il simulatore di negoziazione dello stipendio.

Domande frequenti

Meglio dire un numero o una forchetta?

Una forchetta, con il tuo obiettivo reale nella parte bassa. Un numero secco fissa un tetto che difficilmente supererai.

Devo indicare la RAL o il netto mensile?

La RAL, perché è l'unità con cui ragionano le aziende italiane. Se citi un netto, specifica che è netto e su quante mensilità.

Posso non rispondere?

Puoi rinviare con garbo al primo contatto, chiedendo prima la fascia prevista. Rifiutarti del tutto, soprattutto in fase avanzata, rischia di bloccare la selezione.

Le aspettative economiche vanno scritte nel CV o nella lettera di presentazione?

Di solito no, a meno che l'annuncio non lo chieda espressamente. In quel caso indica una forchetta di RAL, con la stessa logica del colloquio.