Frasi per negoziare lo stipendio senza sembrare aggressivo

Le frasi che funzionano in una trattativa sullo stipendio hanno tre caratteristiche: partono da un dato (il mercato, un risultato, il perimetro del ruolo), parlano del valore che porti e non delle tue spese, e si chiudono con una domanda invece che con un ultimatum. Qui sotto trovi 15 frasi divise per momento della trattativa, da adattare con le tue parole e le tue cifre.

Il problema, quasi sempre, non è sapere cosa chiedere ma come dirlo senza bloccarsi o irrigidire l'interlocutore.

Cosa rende efficace una frase di trattativa?

Un dato al posto di un desiderio. "Dalle fasce che ho visto per ruoli analoghi a Torino" pesa più di "mi piacerebbe". Il selezionatore deve poter girare la tua richiesta al suo responsabile con una giustificazione.

Il valore, non il bisogno. L'azienda paga quello che porti, non il tuo mutuo. Una frase sul contributo apre la discussione, una frase sulle spese personali la chiude.

Una domanda alla fine. "Come possiamo avvicinarci?" lascia lo spazio per una risposta. "O così o niente" ti costringe a mantenere la posizione anche quando non conviene.

Come dire quanto chiedi?

1. Indicare la cifra con un riferimento di mercato

"Per posizioni analoghe nel settore, con il mio livello di esperienza, le RAL che ho visto si collocano tra i 42.000 e i 46.000 euro. Mi aspetto una cifra in quell'area."

2. Puntare alla parte alta della fascia

"Considerando che ho già gestito un team di quattro persone e che il ruolo lo prevede, mi posiziono nella parte alta della fascia."

3. Rimandare la domanda quando arriva troppo presto

"Prima di darle una cifra precisa vorrei capire meglio il perimetro del ruolo e gli obiettivi del primo anno. Possiamo riprendere il discorso nel prossimo incontro?"

La terza frase funziona al primo colloquio conoscitivo, non al terzo. Se il recruiter insiste, dai la cifra: rifiutarsi due volte fa sembrare che tu non l'abbia preparata. Per calcolare il numero da dire, segui il metodo di quanto chiedere di RAL.

Cosa rispondere a un'offerta troppo bassa?

4. Confermare l'interesse prima di negoziare

"La ringrazio per la proposta. La posizione mi interessa molto e vorrei arrivare a un accordo. Prima di confermare, vorrei parlare della parte economica."

5. Indicare la distanza senza irrigidirsi

"Rispetto alla mia esperienza e ai riferimenti di mercato mi aspettavo una RAL intorno ai 45.000 euro. Come possiamo ridurre questa distanza?"

6. Chiedere tempo per valutare

"È una proposta che voglio valutare con attenzione. Posso darle una risposta entro venerdì?"

Chiedere due o tre giorni è normale e raramente fa saltare un'offerta. Se invece ti mettono fretta, leggi pressione per accettare.

Come fare una controproposta?

7. Proporre una cifra precisa

"Alla luce di quanto ci siamo detti, una RAL di 47.000 euro rispecchierebbe le responsabilità del ruolo e quello che posso portare dal primo giorno."

Una cifra precisa (47.000, non "intorno ai 50") dà l'idea di un calcolo fatto, non di un numero tondo detto per tentare.

8. Spostarsi su altre leve

"Se sulla parte fissa il margine è ridotto, possiamo ragionare su un livello di inquadramento più alto, su un premio legato agli obiettivi o su due giorni di smart working a settimana?"

9. Fissare una revisione per iscritto

"Posso accettare questa RAL di ingresso se concordiamo una revisione economica al termine del periodo di prova, con obiettivi chiari. Possiamo inserirla nella lettera di assunzione?"

Una promessa a voce si dimentica, una revisione scritta nella lettera di assunzione no.

Come chiedere un aumento al proprio responsabile?

10. Chiedere l'incontro

"Vorrei fissare mezz'ora nelle prossime settimane per parlare del mio percorso e della mia retribuzione. Quando le andrebbe bene?"

11. Partire dai risultati

"Quest'anno ho chiuso il passaggio al nuovo gestionale due mesi prima del previsto e ho preso in carico i clienti dell'area Nord-Est. Alla luce di questo vorrei parlare di un adeguamento della mia RAL."

12. Fare riferimento al mercato

"Le mie responsabilità sono cresciute nell'ultimo anno, mentre la mia retribuzione è rimasta quella dell'assunzione. Per ruoli simili, oggi il mercato si colloca su cifre più alte."

Il percorso completo, dal momento giusto alla preparazione dell'incontro, è nella guida su come chiedere un aumento.

Come gestire le obiezioni più comuni?

13. Davanti a "è il nostro massimo"

"Capisco. Ci sono altri elementi del pacchetto su cui possiamo lavorare insieme?"

14. Davanti a "quanto guadagna adesso?"

"Preferisco concentrarmi sul valore di questa posizione, che ha responsabilità diverse da quella attuale. Per questo ruolo mi aspetto una RAL di 46.000 euro."

15. Chiudere in modo positivo

"La ringrazio per essere venuta incontro alla mia richiesta. Sono contento di aver trovato un accordo e non vedo l'ora di iniziare."

Quali frasi non dire mai?

• "Ho bisogno almeno di X perché ho l'affitto da pagare." Le spese personali non sono un argomento professionale, e mettono l'interlocutore a disagio.
• "Il mio collega prende più di me." Il confronto interno irrigidisce chiunque, e ti fa passare per chi controlla le buste paga altrui.
• "Prendere o lasciare." Un ultimatum ti costringe a lasciare davvero, anche quando non lo vorresti.
• "Va bene qualsiasi cifra." Hai rinunciato a negoziare prima di cominciare.
• "Valgo molto di più." Senza un dato o un risultato, è un'affermazione vuota che irrita.
• "Ho un'altra offerta" quando non è vero. Se ti chiedono di che azienda si tratta o di metterla per iscritto, la trattativa è finita.

Domande frequenti

Quale frase usare per dire la RAL che chiedo?

Una frase che lega la cifra a un riferimento esterno: "Per posizioni analoghe nel settore le RAL si collocano tra X e Y, mi aspetto una cifra in quell'area." Così la richiesta appare motivata e non un desiderio personale.

Come rispondere a una proposta economica troppo bassa?

Prima conferma l'interesse per la posizione, poi indica la distanza con un numero e chiudi con una domanda: "Mi aspettavo una RAL intorno ai 45.000 euro, come possiamo avvicinarci?". Evita i toni offesi: la prima offerta è quasi sempre un punto di partenza.

È meglio negoziare per email o a voce?

La trattativa vera conviene farla a voce o in videochiamata, dove puoi leggere le reazioni e adattare la risposta. L'email serve per mettere per iscritto quello che avete concordato. Per i modelli scritti vedi la pagina su benefit e welfare.

Cosa dire se insistono per sapere lo stipendio attuale?

Puoi spostare l'attenzione sul nuovo ruolo e dare la cifra che chiedi per quello. Se decidi di rivelarlo, includi tutto il pacchetto: variabile, benefit, welfare. Una RAL nuda, senza il resto, ti penalizza.