Quanto chiedere di RAL prima di un colloquio o di un cambio lavoro

Per decidere quanto chiedere di RAL incrocia almeno tre fonti per lo stesso ruolo, livello ed area geografica: il CCNL applicato, le fasce indicate negli annunci e le guide retributive delle società di selezione. Riporta tutto alla stessa unità, la RAL lorda annua, poi fissa tre cifre: il minimo sotto cui rifiuti, l'obiettivo e la cifra con cui apri la trattativa.

Senza questi tre numeri preparati prima, alla domanda sulle aspettative economiche si risponde a sensazione, e di solito al ribasso.

Perché la cifra va decisa prima del primo colloquio?

Perché la domanda arriva presto. In molti processi italiani il recruiter chiede la RAL attesa già nella telefonata di screening, prima ancora di presentarti il responsabile. Se in quel momento dici un numero improvvisato, quel numero diventa il riferimento per tutto il resto della selezione. Correggerlo al rialzo due settimane dopo è difficile e fa una brutta impressione.

C'è anche un motivo pratico: la fascia che hai in testa ti serve per scegliere a quali annunci candidarti. Se un'azienda paga la posizione il 20% sotto il tuo minimo, è meglio saperlo prima di fare tre colloqui.

Dove trovare dati affidabili sulle retribuzioni in Italia?

Nessuna fonte basta da sola. Ognuna ha un difetto, e incrociandole i difetti si compensano.

Il CCNL applicato

Il contratto collettivo fissa i minimi tabellari per livello. Non ti dice quanto pagano davvero le aziende, ma ti dà il pavimento e ti dice quante mensilità aspettarti. Commercio e terziario, metalmeccanico, credito: ogni CCNL ha le sue tabelle, pubblicate dalle parti sociali e facili da trovare. Se l'annuncio indica il livello di inquadramento ("3° livello CCNL Commercio"), parti da lì.

Le fasce negli annunci

Sempre più annunci su LinkedIn e InfoJobs indicano una RAL o una fascia. Raccogline dieci per ruoli equivalenti nella tua città e annota il valore centrale. È il dato più aggiornato che hai, perché riflette quello che le aziende stanno offrendo adesso.

Le guide retributive delle società di selezione

Le grandi società di ricerca e selezione pubblicano ogni anno guide con RAL per ruolo e anni di esperienza. Sono utili per i profili impiegatizi e manageriali, meno per i ruoli operativi o molto di nicchia. Tendono a fotografare le aziende medio-grandi del Nord.

Le persone

Un ex collega che ha cambiato azienda da poco, un contatto che lavora nel settore, un recruiter con cui hai un buon rapporto. Chiedi una fascia, non lo stipendio esatto: "Per un ruolo come il mio a Bologna, secondo te siamo più sui 35 o sui 45?" è una domanda a cui quasi tutti rispondono.

Come si passa dai dati alla cifra da chiedere?

Una volta raccolte le fonti, ragiona in tre passaggi.

1. Trova la mediana. Metti in fila i valori raccolti e prendi quello centrale. È il prezzo di mercato del ruolo, non il tuo.

2. Posizionati rispetto alla mediana. Sali se hai competenze che scarseggiano (una lingua, una certificazione, un software specifico), se porti risultati misurabili, se il ruolo è in una città con costo della vita alto o se l'azienda ti cerca attivamente. Scendi se cambi settore, se ti manca un requisito dell'annuncio o se il ruolo è un passo avanti rispetto a quello che fai oggi.

3. Fissa tre numeri.

• Il minimo: la cifra sotto cui rifiuti. Calcolala sulle tue spese reali e sull'offerta che hai oggi, non sul mercato.
• L'obiettivo: dove ti collochi realisticamente dopo il passaggio 2.
• L'apertura: la cifra che dici per prima, un po' sopra l'obiettivo, perché la trattativa di solito scende.

Come confrontare offerte con mensilità e benefit diversi?

Qui si fanno gli errori più costosi. Due offerte con la stessa RAL possono valere cifre molto diverse, e due offerte con RAL diverse possono equivalersi.

• Mensilità. La RAL comprende già 13ª ed eventuale 14ª. Se un'azienda ti parla di "2.500 euro lordi al mese", chiedi su quante mensilità: su 13 sono 32.500 di RAL, su 14 sono 35.000.
• Lordo e netto. La RAL è lorda. Il netto mensile in busta paga dipende da contributi, IRPEF, addizionali e detrazioni, e cambia da persona a persona. Per capire come si passa dall'uno all'altro leggi la guida su RAL e stipendio netto, e per la cifra esatta chiedi una simulazione al consulente del lavoro o all'ufficio paghe.
• Parte variabile. Un premio "fino al 15%" non è il 15%. Chiedi quanto è stato pagato in media negli ultimi due anni.
• Welfare e benefit. Buoni pasto, assicurazione sanitaria, piano welfare, auto aziendale: hanno un valore reale, ma non vanno sommati alla RAL come se fossero stipendio. Valutali a parte, come spieghiamo in come negoziare benefit e welfare.

Quali errori evitare nella stima della RAL?

• Partire dalla RAL attuale. Se oggi sei sottopagato, chiedere "il 10% in più" ti lascia sottopagato. Il riferimento è il mercato del nuovo ruolo, la RAL attuale è solo il tuo minimo di partenza.
• Confondere netto e lordo. Dire "vorrei 2.000 euro" senza specificare è il modo più rapido per farsi offrire meno del previsto.
• Ignorare il CCNL. Uno stesso ruolo può essere inquadrato in CCNL diversi, con mensilità e scatti diversi. Chiedi sempre quale contratto si applica.
• Dare una forbice troppo larga. "Tra 35.000 e 50.000" comunica che non hai fatto i conti, e il recruiter sentirà solo il primo numero.
• Copiare la cifra di un amico. Stesso titolo, aziende e responsabilità diverse. Vale solo se i ruoli sono davvero confrontabili.

Come comunicare la cifra al selezionatore?

Una volta fissati i tre numeri, il modo di dirli conta quanto il numero. Due regole: dai una cifra o una forbice stretta, e accompagnala con una motivazione breve legata al ruolo.

La gestione della domanda nel colloquio, con le varianti e le obiezioni del recruiter, ha una pagina dedicata: aspettative economiche al colloquio. Se invece il selezionatore ti chiede quanto guadagni oggi, trovi le risposte in quanto guadagni ora.

Per una prima fascia di riferimento sul tuo profilo puoi anche usare la stima dello stipendio di Epimoni, da incrociare con le fonti viste sopra.

Domande frequenti

Quanto chiedere di RAL in più quando si cambia lavoro?

Non esiste una percentuale fissa. Parti dalla mediana di mercato del nuovo ruolo e non dalla RAL attuale. Se il mercato è sopra quello che prendi oggi, l'aumento sarà ampio; se sei già pagato bene, il cambio può avere senso per altri motivi, ma l'aumento sarà contenuto.

È meglio dire una cifra precisa o una forbice?

Una cifra precisa o una forbice stretta, di 2.000-3.000 euro al massimo. Il limite basso della forbice deve già essere una cifra che accetteresti volentieri, perché è quella che il recruiter ricorderà.

La RAL comprende la tredicesima e la quattordicesima?

Sì. La RAL è la retribuzione annua lorda e include tutte le mensilità previste dal contratto. Per questo è il dato giusto per confrontare offerte diverse. Il premio variabile, invece, di solito è indicato a parte.

Cosa fare se l'annuncio non indica la RAL?

Chiedi la fascia al recruiter già nel primo contatto, in modo neutro: "Per capire se siamo allineati, può indicarmi la fascia prevista per la posizione?". È una domanda normale e risparmia tempo a entrambi.

Posso chiedere più del massimo della fascia indicata?

Puoi, se hai argomenti concreti e se il ruolo che ti propongono è più ampio di quello descritto. Sapendo che la fascia spesso è un vincolo di budget, prepara anche cosa chiedere in alternativa: un livello di inquadramento più alto, una revisione a sei mesi, giorni di smart working.