Offerta economica troppo bassa, cosa fare quando il selezionatore apre al ribasso

Non trattare il numero basso come punto di partenza. Ringrazia, non dire "è un po' bassa" e metti sul tavolo la tua cifra, motivata da mercato e risultati: "Grazie per il riferimento. Per il perimetro del ruolo e per quanto ho ottenuto su [progetto], mi colloco sui 36.500 euro di RAL. Cosa determina la parte alta della vostra fascia?" Così la trattativa gira intorno al tuo valore, non al loro numero.

Come si presenta questa tattica?

Il selezionatore pronuncia un numero basso prima che tu abbia parlato, con il tono di chi comunica un dato neutro. La frase tipica è questa:

"Per questo livello di ruolo siamo più intorno ai 32.000 euro. È il nostro riferimento."

Le varianti italiane sono tante:

• "Il ruolo è inquadrato al 3° livello del CCNL Commercio, la RAL è quella."
• "Chi entra a questo livello parte di solito da 30.000."
• "Possiamo offrirle 31.500 più i buoni pasto."

A volte arriva già al colloquio conoscitivo, prima ancora che ti chiedano le aspettative economiche. A volte arriva nella proposta scritta, sotto la cifra che avevi in mente. L'effetto è lo stesso: quel numero diventa il metro di tutta la conversazione. La tattica scatta soprattutto quando sei rimasto vago e non hai detto nessuna cifra: senza un tuo riferimento, il loro resta l'unico sul tavolo.

Perché un numero basso funziona così bene?

Per l'ancoraggio: il primo numero pronunciato in una trattativa attira tutti gli altri verso di sé. Se la conversazione parte da 32.000, arrivare a 33.500 sembra una conquista, anche se il mercato paga 37.000 per quel ruolo a Milano. Festeggi una concessione che ti lascia comunque sotto il tuo valore. L'ancoraggio funziona anche quando sai che qualcuno sta cercando di influenzarti.

Per il selezionatore è anche un test. Chi accetta il numero senza battere ciglio fa capire che non ha studiato il mercato, che non conosce il proprio valore o che ha paura di perdere l'opportunità. Nessuno di questi segnali gioca a tuo favore.

Non sempre c'è malizia. Spesso l'HR ripete la fascia decisa dal responsabile o dalla direzione, senza margine per decidere da solo. Per questo la risposta giusta è ferma nel contenuto e leggera nel tono.

Come rispondere a una RAL troppo bassa?

La regola che serve qui è la prima del metodo Epimoni, la preparazione: senza una cifra calcolata a mente fredda prima del colloquio, tratti alla cieca. Se non l'hai ancora fatto, parti da quanto chiedere di RAL. Poi tre passaggi, in quest'ordine:

1. Prendi nota del numero senza convalidarlo. "Grazie, è utile conoscere il vostro riferimento." Niente "è un po' bassa, eh" e niente "va bene".
2. Metti la tua cifra, motivata. Un solo numero, appoggiato a dati di mercato o a un risultato concreto.
3. Chiedi cosa c'è dietro la fascia. "Su cosa si basa questo riferimento, il livello, l'anzianità, la griglia interna?" Così un numero chiuso diventa un criterio di cui si può parlare.

La differenza non sta nel numero, ma nella cornice: non tratti più a partire da 32.000, riparti dal tuo valore.

Come rispondere per email a una proposta scritta?

Se la proposta arriva per email, hai il vantaggio del tempo. Usalo per rispondere entro un giorno o due, con una controproposta chiara.

Cosa non fare?

• Rispondere in funzione del loro numero. "È sotto le mie aspettative" lascia la loro cifra al centro. Parla della tua cifra, non della distanza dalla loro.
• Dare una forbice troppo larga. Se dici "tra 32.000 e 37.000", l'azienda sente 32.000.
• Rivelare la RAL attuale per giustificarti. Se oggi guadagni poco, offri un secondo ancoraggio basso. Se te la chiedono, leggi quanto guadagni ora.
• Offenderti. Una proposta bassa non è un'offesa personale. Reagire male brucia il rapporto con chi potrebbe difenderti all'interno.
• Accettare sperando di "dimostrare il tuo valore" dopo. Un aumento da assunto dipende da cicli di valutazione, budget e politiche interne. Il punto di partenza pesa per anni, anche sul TFR e sui futuri aumenti percentuali.

E se l'azienda dice che la fascia è rigida?

Chiedi cosa ti porterebbe al livello successivo. Molte aziende hanno livelli interni (junior, middle, senior) oltre a quelli del CCNL. A volte la posizione è stata aperta a un livello, ma il tuo profilo giustifica quello sopra. Questa conversazione è descritta in oltre la fascia retributiva.

Se la RAL non si muove, sposta la trattativa sul pacchetto: revisione a fine periodo di prova, bonus d'ingresso, giorni di smart working, welfare aziendale. Come fare lo trovi in negoziare benefit e welfare. E se la distanza resta troppo grande, rifiutare con eleganza è anche quella una risposta: vedi come rifiutare un'offerta di lavoro.

Vuoi provare la risposta prima della telefonata vera? Il simulatore di trattativa Epimoni ti mette davanti a un selezionatore che usa proprio questa tattica.

Domande frequenti

Devo dire la mia cifra prima del selezionatore?

Se hai studiato bene la fascia di mercato, sì: chi ancora per primo, con un numero alto e motivato, di solito parte in vantaggio. Se non hai nessun riferimento, chiedi prima la fascia prevista per il ruolo, ma non restare vago troppo a lungo, perché il vuoto invita l'offerta bassa.

Di quanto posso chiedere in più rispetto alla proposta?

Dipende dalla distanza dal mercato. Se la proposta è vicina alla fascia che hai trovato, chiedere qualche migliaio di euro in più è ragionevole. Se è molto sotto, chiedi il valore di mercato e mostra da dove viene.

L'azienda può ritirare la proposta perché ho chiesto di più?

Succede di rado quando la richiesta è educata e motivata. Le proposte saltano per ultimatum, ritardi eccessivi o richieste fuori dalla realtà, non per una controproposta ben costruita.

Ha senso accettare un'offerta economica troppo bassa?

A volte sì: se il ruolo è un salto di carriera, se c'è una revisione con data scritta nel contratto o se il pacchetto compensa. Fai questa scelta a occhi aperti, non per paura.