Quanto guadagni ora? Come rispondere al colloquio senza bruciarti la trattativa

Dal 7 giugno 2026 l'azienda non può chiederti la RAL attuale (D.Lgs. 96/2026), ma molti lo fanno ancora. Non dare la tua cifra come base: sposta la domanda sul ruolo, "Per queste responsabilità mi colloco sui 42.000 euro di RAL. Che fascia avete previsto?". Se scegli di condividerla, dai il pacchetto completo e torna subito alla cifra che chiedi.

Chi rivela per primo un numero dà all'altro un bersaglio. Vediamo perché la domanda sulla RAL attuale è così frequente in Italia e come gestirla senza sembrare reticente.

Come si presenta questa tattica?

In Italia la domanda sulla retribuzione attuale è stata a lungo quasi un rito, e dal 7 giugno 2026 è vietata, ma l'abitudine resiste. Compare nei moduli online ("RAL attuale e RAL desiderata"), al colloquio conoscitivo, a volte nella forma più diretta: "Mi può inviare l'ultima busta paga?". Il problema non è la domanda in sé, ma quello che succede dopo. La frase che chiude la trappola è questa:

"Perfetto, me lo segno. Diciamo che partiamo dalla sua cifra come base, e vediamo cosa possiamo fare sotto."

La parola "base" inganna: sembra un punto di partenza favorevole, in realtà fissa il tetto della fascia. "Sotto" dice tutto: da lì la conversazione può solo scendere. La trappola scatta quando pronunci un numero senza averci pensato, spesso in risposta a un innocuo "così, per avere un'idea, quanto prende adesso?".

Perché il selezionatore vuole sapere quanto guadagni?

Perché chi rivela per primo una cifra offre all'altro un bersaglio, e all'altro basta tirare verso il basso. È l'asimmetria di informazione: finché nessuno ha parlato, nessuno conosce il margine dell'altro. Quando dici il tuo numero, scopri le tue carte, mentre il selezionatore non ha ancora detto nulla del budget reale della posizione.

C'è anche un effetto più sottile. Se oggi sei pagato sotto mercato, la tua RAL attuale diventa il riferimento per la nuova offerta: un aumento del 10% su una base bassa ti lascia comunque sotto il valore del ruolo. Se cambi lavoro proprio per crescere, partire dalla vecchia busta paga significa portarti dietro il vecchio inquadramento.

Non sempre c'è malizia. Molti HR chiedono la RAL attuale per capire se il candidato rientra nella fascia, o perché il modulo lo prevede. Per questo la risposta giusta non è un rifiuto secco, ma un cambio di cornice.

Come rispondere quando ti chiedono la RAL attuale?

La regola del metodo Epimoni che serve qui è l'ancoraggio e il silenzio (regola 4): chi parla per primo consegna il proprio obiettivo, e il silenzio costringe l'altro a scoprirsi. Tre passaggi:

1. Sposta la domanda sul ruolo. "La mia retribuzione attuale riguarda un perimetro diverso. Per questa posizione, che fascia avete previsto?"
2. Tieni il silenzio. Dopo la domanda, taci. Il vuoto mette sotto pressione il selezionatore più di te: lascia che sia lui a parlare.
3. Se hai già detto un numero, rilancia un ancoraggio alto. "Per chiarezza, la cifra che ho citato è il mio punto di partenza attuale, non l'obiettivo. Per le responsabilità di questo ruolo mi colloco sui 42.000 euro."

La differenza non è la cifra, è il controllo: rimetti un ancoraggio alto e costringi l'altro a rivelare il suo.

Cosa fare se il selezionatore insiste?

A volte la domanda torna una seconda e una terza volta. Rifiutare in modo rigido può sembrare scortese, quindi cambia strategia:

• Ricorda la regola, con garbo. "Da giugno 2026 questa informazione non si chiede più in selezione, ma le dico volentieri cosa chiedo per questo ruolo: 42.000 euro di RAL."
• Se scegli di dirla, dai il pacchetto completo, non solo il fisso. RAL, 13ª e 14ª se previste, variabile medio, welfare, buoni pasto, auto aziendale. Il numero che ne esce è più vicino al tuo valore reale. Se hai dubbi su come leggere le voci, vedi RAL e stipendio netto.
• Collega subito la cifra al tuo obiettivo. "Oggi il mio pacchetto complessivo è di circa 38.000 euro. Per cambiare azienda e assumermi queste responsabilità, la mia richiesta è di 42.000." Il secondo numero deve arrivare nella stessa frase.
• Dai una forbice alta, se proprio devi. "Tra 41.000 e 45.000, a seconda del perimetro." Rispondi senza fissarti un tetto.

Possono chiederti la busta paga al colloquio?

No. Dal 7 giugno 2026 il D.Lgs. 96/2026, che attua in Italia la direttiva UE 2023/970 sulla trasparenza retributiva, vieta al datore di lavoro di chiedere ai candidati informazioni sulle retribuzioni attuali o precedenti, anche in modo indiretto o tramite agenzie e società di selezione. Lo stesso decreto lo obbliga a comunicarti la retribuzione iniziale o la sua fascia prima del colloquio, di solito già nell'annuncio. Puoi rispondere: "In questa fase non condivido documenti sulla retribuzione, le dico invece cosa chiedo per questo ruolo". Per i dettagli o per una segnalazione, fai riferimento al Ministero del Lavoro o a un consulente del lavoro.

Cosa non fare?

• Rispondere d'istinto. "Prendo 34.000" detto in un minuto di imbarazzo diventa il tetto di tutta la trattativa.
• Rifiutare in modo secco. "Non sono tenuto a dirlo" è corretto per legge, ma detto così irrigidisce chi hai davanti. Sposta la domanda, non chiuderla.
• Giustificare la cifra bassa. Spiegare perché oggi sei pagato poco ti fa perdere tempo e forza. Se ti accorgi di parlare troppo, leggi giustificarsi troppo.
• Confondere la domanda con quella sulle aspettative. "Quanto guadagna?" e "Quanto chiede?" sono due domande diverse. Per la seconda, vedi aspettative economiche al colloquio.

Se il selezionatore risponde alla tua richiesta con un numero più basso del tuo, sei nel caso descritto in proposta sotto mercato.

Per provare la risposta a voce prima del colloquio, usa il simulatore di trattativa Epimoni: il selezionatore virtuale prova proprio a farti dire la cifra per primo.

Domande frequenti

Devo dire la RAL attuale se il selezionatore insiste?

No, non sei tenuto: dal 7 giugno 2026 la domanda non è ammessa. Se scegli di condividerla perché ti conviene, dai il pacchetto completo e collegalo subito alla tua richiesta per il nuovo ruolo. Così la tua retribuzione di oggi resta un'informazione, non il riferimento della trattativa.

Ho già detto quanto guadagno, è tutto perso?

No. Rilancia subito un ancoraggio alto: presenta la cifra detta come la tua situazione attuale e indica una richiesta più alta motivata dalle responsabilità del nuovo ruolo. Meglio una correzione un po' goffa che un tetto che si consolida.

Rimandare la domanda sulla RAL attuale non sembra evasivo?

No, se lo fai con calma e curiosità. Il budget della posizione è un'informazione che l'azienda conosce, e dal 7 giugno 2026 è tenuta a comunicarti la fascia prima del colloquio. Stai solo riequilibrando le informazioni.

Cosa scrivo nel campo "RAL attuale" di un modulo online?

Dal 7 giugno 2026 quel campo non dovrebbe più essere obbligatorio. Se non puoi lasciarlo vuoto, scrivi "n.d." o, se ti conviene, la cifra vera del pacchetto. Usa il campo "RAL desiderata" per la tua richiesta, calcolata sul mercato e non sulla tua retribuzione di oggi.