"Bierz albo zostaw", czyli oferta bez negocjacji

Nie traktuj "to nasza ostateczna oferta" jako końca rozmowy. Zapytaj spokojnie, czy ostateczna jest tylko kwota, czy całość warunków, i zaproponuj jeden, dwa elementy, które nie zmieniają podstawy: przegląd wynagrodzenia, datę rozpoczęcia, pracę zdalną. Jeśli firma rzeczywiście nie ma żadnej elastyczności, decyduj na podstawie swojego minimum, bez emocji.

"Taka jest nasza propozycja, nie negocjujemy" to zdanie, które ma zamknąć dyskusję. Czasem firma naprawdę ma sztywne zasady, zwłaszcza w administracji publicznej, dużych korporacjach z siatką płac albo przy rekrutacjach masowych. Często jednak to tylko pierwsza linia obrony.

Na czym polega ta taktyka?

Firma przedstawia ofertę jako zamkniętą, żeby uniknąć negocjacji. Kandydat ma do wyboru: przyjąć wszystko albo odejść. Brzmi to jak sytuacja bez wyjścia, ale w praktyce prawie zawsze jest jakaś przestrzeń, choćby w datach, trybie pracy albo terminie przeglądu wynagrodzenia.

Kiedy oferta naprawdę jest ostateczna?

Są sytuacje, w których elastyczność jest bardzo mała:

• administracja publiczna i budżetówka: wynagrodzenia wynikają z przepisów i regulaminów;
• siatki płac w dużych firmach: każde stanowisko ma przypisany poziom;
• rekrutacje masowe: na przykład kilkadziesiąt osób na to samo stanowisko w centrum obsługi;
• układy zbiorowe pracy, które określają stawki.

Nawet tam często można negocjować stopień w siatce, datę rozpoczęcia czy pracę zdalną. Zapytaj rekrutera, od czego zależy zaszeregowanie, bo czasem decyduje o nim ocena twojego doświadczenia, a nie sztywna reguła.

Jak odpowiedzieć?

Metoda Epimoni na ofertę "bierz albo zostaw" to "zapytaj o zakres, zaproponuj mały ruch, zdecyduj według minimum".

Kandydat nie sprawdza, czy rzeczywiście nie ma żadnej elastyczności.

Ultimatum, które może zakończyć proces, nawet jeśli oferta była w zasadzie dobra.

Co da się negocjować, gdy kwota jest stała?

Więcej w artykule o negocjowaniu benefitów.

Przykład rozmowy

Kandydat nie walczył z siatką płac, tylko znalazł szybszą drogę na wyższy poziom. Zamiast czekać rok na certyfikację, może ją zdać po trzech miesiącach i wcześniej zarabiać więcej, a firma nie łamie swoich zasad.

Jak rozpoznać, czy to taktyka?

Kilka sygnałów pomaga odróżnić prawdziwe ograniczenie od taktyki negocjacyjnej. Prawdziwe ograniczenie zwykle ma wyjaśnienie: regulamin wynagradzania, siatka płac, układ zbiorowy, rekrutacja kilkudziesięciu osób na to samo stanowisko. Rekruter potrafi je opisać i nie ma problemu z pytaniami o inne elementy oferty. Taktykę rozpoznasz po tym, że "ostateczna oferta" pojawia się bardzo wcześnie, zanim zdążyłeś cokolwiek zaproponować, a pytania o szczegóły spotykają się z niechęcią. W pierwszym przypadku negocjuj elementy poboczne, w drugim możesz spokojnie spróbować przedstawić kontrpropozycję kwoty.

Czy warto przedstawić kontrpropozycję mimo wszystko?

Jeśli masz mocne argumenty, na przykład inną ofertę albo rzadką umiejętność, możesz jeden raz uprzejmie zapytać o kwotę. Jeśli odpowiedź znowu brzmi "nie", przejdź do innych elementów i nie wracaj do tematu.

Jak podjąć decyzję?

Jeśli żaden element nie jest do negocjacji, porównaj ofertę ze swoim minimum:

• powyżej minimum i firma ci odpowiada: przyjmij, nie ma powodu odchodzić z dumy;
• na granicy minimum: zastanów się nad innymi czynnikami, takimi jak rozwój, dojazd, stabilność;
• poniżej minimum: odmów uprzejmie i zostaw otwarte drzwi.

Wzór uprzejmej odmowy znajdziesz w artykule o odmowie oferty pracy. Pełne negocjacje opisujemy w poradniku jak negocjować wynagrodzenie.

Czego unikać?

Inne błędy:

• emocjonalna reakcja na zdanie "nie negocjujemy";
• długa lista żądań w odpowiedzi na ofertę bez negocjacji;
• brak sprawdzenia, czy ostateczna jest cała oferta, czy tylko kwota.

Tę rozmowę przećwiczysz w symulatorze negocjacji Epimoni.

Najczęściej zadawane pytania

Czy "nie negocjujemy" zawsze oznacza koniec rozmowy?

Nie. Zwykle dotyczy kwoty wynagrodzenia, a nie wszystkich warunków. Data rozpoczęcia, praca zdalna czy przegląd wynagrodzenia często pozostają otwarte.

Czy w budżetówce można negocjować?

Zakres jest mały, bo wynagrodzenia wynikają z przepisów i regulaminów. Czasem można jednak negocjować zaszeregowanie, dodatki albo datę rozpoczęcia.

Czy prośba o coś po usłyszeniu "nie negocjujemy" jest niegrzeczna?

Nie, jeśli robisz to spokojnie i prosisz o jedną, dwie rzeczy. Uprzejme pytanie o elastyczność to normalna część rozmowy o warunkach pracy.

Co jeśli firma zareaguje źle na moje pytanie?

To ważna informacja o kulturze pracy. Firma, która reaguje negatywnie na uprzejme pytanie o warunki, może podobnie reagować na pytania pracowników w przyszłości.