Nadmierne tłumaczenie się, czyli jak sam osłabiasz swoją kwotę

Podaj kwotę, jedno zdanie uzasadnienia opartego na rynku albo twoich wynikach i zamilknij. Każde kolejne zdanie, w którym tłumaczysz, dlaczego prosisz o tyle, brzmi jak niepewność i zaprasza drugą stronę do negocjowania w dół. Nie musisz usprawiedliwiać swoich oczekiwań kosztami życia ani przepraszać za to, że w ogóle rozmawiasz o pieniądzach.

To nie jest taktyka rekrutera, tylko błąd, który kandydaci popełniają sami, a doświadczony rekruter chętnie go wykorzystuje. Im dłużej tłumaczysz swoją kwotę, tym bardziej pokazujesz, że sam w nią nie wierzysz.

Na czym polega ten błąd?

Kandydat podaje kwotę, a potem, zanim rekruter zdąży odpowiedzieć, zaczyna ją uzasadniać, osłabiać i przepraszać:

"Moje oczekiwania to 11 000 zł. Wiem, że to sporo, ale ostatnio wszystko podrożało, mam kredyt, a w poprzedniej pracy też nie zarabiałem za dużo, więc pomyślałem, że może… ale oczywiście jestem otwarty, jeśli to za dużo, to możemy porozmawiać…"

Rekruter usłyszał właśnie, że 11 000 zł to kwota, na którą nawet kandydat się nie zgadza.

Dlaczego tłumaczenie się szkodzi?

• Sygnalizuje niepewność: pewna siebie osoba podaje kwotę i czeka na odpowiedź.
• Daje argumenty do negocjacji: każdy powód możesz usłyszeć z powrotem jako kontrargument.
• Przenosi rozmowę na twoje sprawy osobiste: kredyt czy koszty życia nie są powodem, dla którego firma zapłaci więcej.
• Samo się obniża: "jeśli to za dużo, to…" to zaproszenie do niższej oferty.

Jak mówić zamiast tego?

Metoda Epimoni na rozmowę o kwocie to "liczba, jedno zdanie, cisza".

Potem milczysz. Nawet jeśli cisza trwa kilka sekund i wydaje się długa.

Kandydatka sama obniża kwotę, zanim rekruter zdążył cokolwiek powiedzieć.

Zdania, które warto zastąpić

Kiedy uzasadnienie jest potrzebne?

Krótkie uzasadnienie jest dobre, jeśli opiera się na faktach, które wzmacniają twoją pozycję:

• stawki rynkowe na podobnych stanowiskach;
• twoje doświadczenie i wyniki;
• zakres obowiązków szerszy niż typowy;
• konkurencyjna oferta, jeśli ją masz.

Jedno, dwa zdania wystarczą. Jeśli rekruter dopyta, wtedy możesz rozwinąć. Ale nie wyprzedzaj pytań, których nikt nie zadał. Jak zebrać dane rynkowe, opisujemy w artykule ile chcieć zarabiać.

Przykład rozmowy

Ta sama kwota, ten sam kandydat, ale druga wersja zostawia rekruterowi tylko jedną odpowiedź: odnieść się do konkretnej liczby.

Skąd bierze się potrzeba tłumaczenia?

Dla wielu osób w Polsce rozmowa o pieniądzach jest niezręczna. Uczymy się, że nie wypada mówić o zarobkach, a prośba o więcej brzmi jak chciwość. Do tego dochodzi stres rozmowy kwalifikacyjnej i obawa, że zbyt wysoka kwota przekreśli szanse. Efekt to potok słów, który ma złagodzić prośbę. Warto pamiętać, że dla rekrutera rozmowa o wynagrodzeniu to zwykła część pracy, wykonywana kilka razy w tygodniu. Konkretna kwota bez przeprosin nie jest dla niego niczym niezwykłym, tylko informacją, na którą czeka.

Jak ćwiczyć?

Napisz swoją kwotę i jedno zdanie uzasadnienia na kartce. Powiedz je na głos pięć razy, aż przestanie brzmieć dziwnie. Potem poproś kogoś bliskiego, żeby po twojej odpowiedzi milczał przez pięć sekund, i ćwicz niedodawanie niczego.

Czego unikać?

Inne błędy:

• wypełnianie ciszy po podaniu kwoty;
• podawanie dwóch kwot naraz: "11, ale może być 10";
• mówienie o swoich wydatkach zamiast o swojej wartości;
• długie wprowadzenie przed podaniem kwoty.

Więcej gotowych sformułowań znajdziesz w artykule o zwrotach do negocjacji. Krótkie, pewne odpowiedzi przećwiczysz w symulatorze negocjacji Epimoni.

Najczęściej zadawane pytania

Czy nie wypadnę na zbyt pewnego siebie?

Nie, jeśli mówisz spokojnie i uprzejmie. Krótka odpowiedź z konkretną kwotą to standard w rozmowach biznesowych. Zbyt pewne siebie jest dopiero żądanie bez uzasadnienia albo ton ultimatum.

Co zrobić z ciszą po podaniu kwoty?

Wytrzymać ją. Rekruter często potrzebuje chwili, żeby się zastanowić albo sprawdzić notatki. Jeśli cisza trwa bardzo długo, możesz zapytać: "Czy ta kwota mieści się w Państwa budżecie?".

Czy mogę wspomnieć o kosztach życia przy przeprowadzce?

Przy przeprowadzce do droższego miasta możesz wspomnieć o tym rzeczowo, jako fakcie, ale nie jako głównym argumencie. Główne uzasadnienie powinno dotyczyć rynku i twojej wartości.

Czy ta zasada dotyczy też prośby o podwyżkę?

Tak. Przy rozmowie o podwyżce także podaj kwotę, krótko ją uzasadnij wynikami i zamilknij. Więcej w poradniku jak poprosić o podwyżkę.