"Nie mamy budżetu", czyli co negocjować, gdy pensja stoi w miejscu

Potraktuj "nie mamy budżetu" jako informację o podstawie, a nie o całej ofercie. Zapytaj, czy ograniczenie dotyczy tylko wynagrodzenia zasadniczego, a potem zaproponuj elementy, które mają inną pulę albo przesuwają koszt w czasie: zapisany przegląd wynagrodzenia, premię za konkretny cel, budżet szkoleniowy, pracę zdalną albo datę rozpoczęcia. Poproś o zapisanie ustaleń.

"Niestety nie mamy budżetu na więcej" to jedno z najczęstszych zdań w negocjacjach płacowych w Polsce. Czasem jest prawdziwe, czasem jest taktyką. W obu przypadkach nie musi kończyć rozmowy.

Na czym polega ta taktyka?

Rekruter albo przełożony przedstawia ograniczenie budżetowe jako coś, na co nie ma wpływu. Brzmi to obiektywnie i zamyka temat bez dyskusji o twojej wartości. Kandydat, który słyszy "nie mamy budżetu", zwykle się wycofuje, bo przecież nie da się negocjować z budżetem.

W rzeczywistości budżety rekrutacyjne często mają pewną elastyczność, a nawet gdy podstawa jest sztywna, inne elementy oferty finansowane są z innych pul: szkoleń, premii, benefitów.

Jak sprawdzić, czy to prawda?

Zadaj kilka spokojnych pytań:

• "Czy ograniczenie dotyczy wynagrodzenia zasadniczego, czy całego pakietu?"
• "Czy budżet może się zmienić przy przeglądzie po okresie próbnym?"
• "Jak wygląda u Państwa ścieżka wynagrodzenia na tym stanowisku po roku?"
• "Czy widełki podane w ogłoszeniu dotyczą tego samego zakresu obowiązków?"

Odpowiedzi pokażą, czy ograniczenie jest twarde, czy jest przestrzeń w innych miejscach. Zadawaj je spokojnie, z ciekawością, a nie z podejrzliwością. Jeśli w ogłoszeniu podano widełki, a oferta jest w ich dolnej części, masz mocny argument: budżet na wyższą kwotę najwyraźniej istnieje.

Jak odpowiedzieć?

Metoda Epimoni na "nie mamy budżetu" to "przyjmij, zapytaj, przesuń": przyjmij ograniczenie, zapytaj o jego zakres i przesuń negocjację na inne elementy albo na inny moment.

Kandydat od razu rezygnuje z negocjacji. Nie sprawdza, czy ograniczenie jest prawdziwe, i nie proponuje alternatyw.

Co negocjować zamiast pensji?

Szczegóły znajdziesz w artykule o negocjowaniu benefitów.

Przykład rozmowy

Kandydat nie wymusza wyższej podstawy teraz, ale zamienia ogólną obietnicę rozwoju w konkretny termin i kwotę.

Kiedy "nie mamy budżetu" to sygnał ostrzegawczy?

Ograniczony budżet na start nie musi być problemem. Uważaj jednak, gdy pojawia się kilka sygnałów naraz: firma nie chce zapisać żadnego terminu przeglądu wynagrodzenia, nie potrafi powiedzieć, jak wyglądały podwyżki w zespole w ostatnich latach, a jednocześnie oczekuje zakresu obowiązków szerszego niż w ogłoszeniu. Wtedy "brak budżetu" może oznaczać, że wynagrodzenia w tej firmie rosną bardzo wolno. Zapytaj wprost: "Jak często w zespole są przeglądy wynagrodzeń i od czego zależą?". Odpowiedź powie ci więcej o twojej przyszłości w firmie niż sama oferta.

A jeśli to ty prosisz o podwyżkę?

To samo zdanie często pada przy prośbie o podwyżkę w obecnej pracy. Wtedy zapytaj, kiedy budżet będzie planowany, i poproś o wpisanie twojej podwyżki do planu na kolejny okres. Więcej w poradniku jak poprosić o podwyżkę.

Czego unikać?

Inne błędy:

• natychmiastowa rezygnacja z negocjacji;
• kwestionowanie uczciwości rekrutera: "na pewno macie budżet";
• lista żądań zamiast dwóch, trzech przemyślanych propozycji;
• zgoda na wynagrodzenie poniżej twojego minimum w nadziei na przyszłą podwyżkę.

Pełny przebieg negocjacji opisujemy w poradniku jak negocjować wynagrodzenie. Tę sytuację przećwiczysz w symulatorze negocjacji Epimoni.

Najczęściej zadawane pytania

Czy "nie mamy budżetu" to zawsze prawda?

Nie zawsze. Czasem to rzeczywiste ograniczenie, czasem taktyka. Pytania o zakres ograniczenia i o widełki z ogłoszenia pomagają to rozróżnić bez oskarżania kogokolwiek.

Co jeśli firma nie zgodzi się na żaden dodatek?

Wtedy porównaj ofertę ze swoim minimum. Jeśli jest powyżej, możesz ją przyjąć. Jeśli poniżej, lepiej uprzejmie odmówić niż pracować za kwotę, która cię nie satysfakcjonuje.

Jak zapisać przegląd wynagrodzenia?

Najlepiej w umowie albo w aneksie, a przynajmniej w mailu od przełożonego lub HR. Zapis powinien zawierać termin, kryteria i, jeśli to możliwe, docelową kwotę.

Czy to zdanie pada też przy prośbie o podwyżkę?

Bardzo często. Zasada jest ta sama: zapytaj o zakres ograniczenia i zaproponuj konkretny termin oraz kryteria kolejnej rozmowy.