Ustępstwa bez wzajemności, czyli jak nie oddać wszystkiego za darmo

Każde ustępstwo w negocjacjach wynagrodzenia łącz z prośbą o coś w zamian, w formie "jeśli…, to…": "jeśli zostaniemy przy 10 000 zł, to proszę o zapisany przegląd po pół roku". Nie obniżaj kwoty tylko dlatego, że druga strona milczy albo naciska. Ustępstwo bez wzajemności uczy rekrutera, że wystarczy poczekać, a zejdziesz jeszcze niżej.

Kandydaci często ustępują z dobrej woli: chcą pokazać elastyczność, nie chcą wyjść na trudnych, boją się utraty oferty. Problem w tym, że w negocjacjach darmowe ustępstwo nie jest odbierane jako gest dobrej woli, tylko jako sygnał, że jest jeszcze przestrzeń.

Na czym polega ten błąd?

Typowy scenariusz:

1. Kandydat podaje 12 000 zł.
2. Rekruter mówi: "To trochę za dużo".
3. Kandydat od razu: "To może 11 000?".
4. Rekruter: "Hmm, wciąż sporo".
5. Kandydat: "No to 10 500…".

Kandydat w trzech krokach oddał 1500 zł miesięcznie, czyli 18 000 zł rocznie, a nie dostał w zamian nic. Rekruter niczego nie zaproponował, tylko czekał. Gdyby kandydat przy pierwszym "za dużo" zapytał o budżet albo poprosił o coś w zamian, rozmowa mogłaby skończyć się zupełnie inaczej.

Dlaczego ustępstwa za darmo szkodzą?

• Uczą drugą stronę czekać: skoro każde "za dużo" obniża kwotę, warto to powtórzyć.
• Podważają twoje uzasadnienie: jeśli 12 000 zł było uzasadnione, dlaczego teraz wystarczy 10 500 zł?
• Kończą się na niższej kwocie, niż było trzeba: firma mogła mieć budżet na 11 500 zł.
• Nie budują relacji: nikt nie docenia ustępstwa, które przyszło za darmo.

Jak ustępować mądrze?

Metoda Epimoni na ustępstwa to "jeśli…, to…": każde ustępstwo ma swoją cenę, a ty mówisz ją głośno.

Kandydat obniża kwotę i dodatkowo oferuje wcześniejszy start, nie prosząc o nic.

Co możesz dać, a o co poprosić?

Więcej o elementach poza pensją w artykule o negocjowaniu benefitów.

Przykład rozmowy

Kandydat zszedł ze stawki o 12 zł, ale zyskał płatną przerwę, która dla kontraktora jest warta więcej niż ta różnica. Przy pełnym etacie 20 dni płatnej przerwy to około 160 godzin, za które dostanie wynagrodzenie, zamiast tracić je w czasie urlopu. Do tego miesięczny okres wypowiedzenia daje mu czas na znalezienie kolejnego zlecenia, gdyby współpraca się skończyła.

Jak przygotować listę ustępstw?

Przed negocjacjami zapisz w dwóch kolumnach, co możesz oddać i co chcesz dostać. Po lewej stronie wpisz rzeczy, które mają dla ciebie mniejszą wartość: wcześniejszy start, kilka dni pracy w biurze więcej, niższa premia. Po prawej rzeczy, na których ci zależy: przegląd wynagrodzenia, szkolenie, praca zdalna, dodatkowe dni wolne. Zaznacz też swoje minimum, czyli kwotę, poniżej której nie schodzisz w żadnym układzie. Z taką listą łatwiej zachować spokój, gdy rekruter naciska, bo każdą decyzję podjąłeś wcześniej, na chłodno.

Kiedy ustąpić bez warunków?

Są sytuacje, w których małe ustępstwo bez warunków ma sens: różnica jest niewielka, wszystkie inne warunki są dobre, a ty bardzo chcesz tej pracy. Wtedy powiedz to wprost: "Różnica jest niewielka, a bardzo zależy mi na tym stanowisku, więc przyjmuję 10 800 zł". Świadome ustępstwo na zakończenie rozmowy to co innego niż seria odruchowych ustępstw na początku.

Czego unikać?

Inne błędy:

• kilka ustępstw z rzędu bez żadnej odpowiedzi drugiej strony;
• ustępowanie poniżej swojego minimum;
• dorzucanie dodatkowych ustępstw, o które nikt nie prosił;
• brak zapisu tego, co dostałeś w zamian.

Całą rozmowę opisujemy w poradniku jak negocjować wynagrodzenie. Ćwiczenie "jeśli…, to…" przećwiczysz w symulatorze negocjacji Epimoni.

Najczęściej zadawane pytania

Czy "jeśli…, to…" nie brzmi zbyt twardo?

Nie, jeśli mówisz spokojnie. To standardowa forma w negocjacjach biznesowych. Pokazuje, że jesteś elastyczny, ale znasz wartość tego, co oddajesz.

Ile razy mogę ustąpić?

Najlepiej raz, najwyżej dwa razy, za każdym razem z czymś w zamian. Seria małych ustępstw sygnalizuje, że twoja pierwsza kwota nie była przemyślana.

Co jeśli firma nie chce nic dać w zamian?

Wtedy zastanów się, czy w ogóle ustępować. Jeśli kwota jest powyżej twojego minimum, możesz zaakceptować ofertę świadomie. Jeśli poniżej, lepiej uprzejmie odmówić.

Jak zapisać to, co dostałem w zamian?

Poproś o potwierdzenie ustaleń mailem, a najważniejsze elementy, takie jak przegląd wynagrodzenia czy płatna przerwa, o wpisanie do umowy.