Za niska oferta wynagrodzenia, jak odpowiedzieć bez zamykania drzwi

Nie odpowiadaj od razu. Podziękuj, poproś o dzień do namysłu, a potem wróć z jedną konkretną kwotą i krótkim uzasadnieniem opartym na rynku i twoich kompetencjach. Zapytaj, czy jest przestrzeń, żeby się do niej zbliżyć. Jeśli podstawa nie drgnie, przejdź do elementów poza pensją. Niska pierwsza oferta to często tylko punkt startowy negocjacji.

Niska oferta po kilku etapach rekrutacji to rozczarowanie, ale rzadko ostatnie słowo. Firmy często zaczynają od dolnej części widełek, bo zakładają, że kandydat będzie negocjował. Kto nie negocjuje, zostaje przy tej kwocie.

Na czym polega ta taktyka?

Firma przedstawia ofertę wyraźnie poniżej twoich oczekiwań i poniżej rynku, często z komentarzem "to nasza standardowa propozycja dla tego stanowiska". Celem jest ustawienie kotwicy nisko: nawet jeśli wynegocjujesz podwyżkę, końcowa kwota będzie bliżej oferty niż twoich oczekiwań.

Czasem niska oferta nie jest taktyką, tylko rzeczywistym ograniczeniem budżetu. Twoja odpowiedź powinna działać w obu przypadkach.

Dlaczego kandydaci się zgadzają?

• Strach przed utratą oferty: "jeśli zacznę negocjować, wycofają się".
• Zmęczenie procesem: po trzech etapach chcesz po prostu skończyć.
• Brak danych: nie wiesz, ile naprawdę płaci rynek.
• Presja czasu: firma oczekuje szybkiej odpowiedzi.

W praktyce firmy bardzo rzadko wycofują ofertę z powodu uprzejmej kontrpropozycji. Zbyt wiele zainwestowały w rekrutację: ogłoszenie, czas rekruterów, kilka rozmów z przełożonym. Rozpoczęcie procesu od nowa kosztuje je zwykle więcej niż różnica, o którą prosisz. Kandydat, który negocjuje rzeczowo i uprzejmie, często zyskuje w oczach przyszłego przełożonego, bo pokazuje, że zna swoją wartość i umie o nią zadbać, a to przydaje się także w kontaktach z klientami.

Jak odpowiedzieć?

Metoda Epimoni na niską ofertę to cztery kroki: podziękuj, poproś o czas, wróć z kwotą, negocjuj całość.

Krok 1. Podziękuj i poproś o czas

Krok 2. Wróć z konkretną kwotą

Krok 3. Milcz i słuchaj

Po podaniu kwoty pozwól odpowiedzieć drugiej stronie. Nie dodawaj "ale jeśli to za dużo, to…". Cisza po podaniu kwoty bywa niezręczna, ale to normalna część negocjacji.

Krok 4. Negocjuj całość

Jeśli podstawa się nie zmieni, zaproponuj zapisany przegląd wynagrodzenia, premię za cel, budżet szkoleniowy albo pracę zdalną. Więcej w artykule o negocjowaniu benefitów.

Kandydat sygnalizuje niezadowolenie, ale nie podaje kwoty i od razu ustępuje. Firma dowiaduje się, że może płacić mniej.

Przykład rozmowy

Kandydat zyskał tysiąc złotych miesięcznie i termin kolejnej rozmowy o pieniądzach, a cała wymiana trwała kilka minut.

Jak przygotować uzasadnienie?

Dobre uzasadnienie ma dwie części:

• rynek: widełki z ogłoszeń na podobne stanowiska w twoim mieście, raporty płacowe;
• twoja wartość: doświadczenie, umiejętności i wyniki, które dokładnie odpowiadają potrzebom firmy.

Nie używaj argumentów osobistych, takich jak kredyt czy koszty życia. Dla firmy to nie są powody, żeby zapłacić więcej. Jak zebrać dane rynkowe, opisujemy w artykule ile chcieć zarabiać.

Kiedy odpuścić?

Jeśli po negocjacjach oferta nadal jest poniżej twojego minimum, czyli kwoty, poniżej której nie przyjmiesz pracy, odmów uprzejmie. Praca za wyraźnie zbyt niską kwotę zwykle kończy się szybkim rozczarowaniem i kolejnym szukaniem. Wzór uprzejmej odmowy znajdziesz w artykule o odmowie oferty pracy.

Czasem po odmowie firma wraca z lepszą propozycją. Nie licz na to, ale nie zdziw się, jeśli tak się stanie.

Czego unikać?

Inne błędy:

• natychmiastowa akceptacja z obawy przed utratą oferty;
• odmowa bez kontrpropozycji;
• wymyślona konkurencyjna oferta;
• kwota kontrpropozycji wyraźnie oderwana od rynku.

Całą rozmowę opisujemy w poradniku jak negocjować wynagrodzenie. Kontrpropozycję przećwiczysz w symulatorze negocjacji Epimoni.

Najczęściej zadawane pytania

Czy firma może wycofać ofertę, bo negocjuję?

Może, ale przy uprzejmej, uzasadnionej kontrpropozycji zdarza się to bardzo rzadko. Częściej firma odpowiada, że nie może dać więcej, a oferta pozostaje aktualna.

O ile mogę podnieść kwotę w kontrpropozycji?

Opieraj się na rynku i widełkach. Kontrpropozycja w górnej części przedziału rynkowego, z uzasadnieniem, jest rozsądna. Kwota wyraźnie powyżej rynku bez mocnych argumentów może zakończyć rozmowę.

Czy negocjować mailowo czy telefonicznie?

Najlepiej telefonicznie albo na spotkaniu, bo łatwiej reagować na odpowiedzi. Ustalenia potwierdź potem mailem.

Co jeśli oferta jest niska, ale praca bardzo mi się podoba?

Spróbuj wynegocjować zapisany przegląd wynagrodzenia po kilku miesiącach. Dzięki temu masz konkretny termin na wyrównanie pensji do rynku.