Zwroty do negocjacji wynagrodzenia na każdy moment rozmowy

Przygotuj kilka zdań na pięć kluczowych momentów: podanie kwoty, odpowiedź na zbyt niską ofertę, prośbę o czas do namysłu, rozmowę o elementach poza pensją i zamknięcie ustaleń. Mów konkretnie, uprzejmie i bez przepraszania. Po podaniu kwoty zamilknij i pozwól mówić drugiej stronie. Poniżej gotowe zwroty do dopasowania.

Negocjacje wynagrodzenia są stresujące, bo stawka jest wysoka, a rozmowa trwa krótko. Gotowe sformułowania pomagają nie zgubić się pod presją. Nie musisz ich recytować, ale warto je mieć w głowie albo na kartce.

Jak podać kwotę?

Metoda Epimoni na negocjacje to "kwota, uzasadnienie, cisza": podaj konkretną liczbę, uzasadnij ją jednym zdaniem i zamilknij.

• "Biorąc pod uwagę zakres obowiązków i stawki na podobnych stanowiskach, moje oczekiwania to 12 500 zł brutto miesięcznie."
• "Na podstawie moich wyników i danych rynkowych proponuję 14 000 zł brutto."
• "Przy tym zakresie odpowiedzialności widzę się w górnej części Państwa widełek, w okolicach 11 000 zł brutto."

Co powiedzieć, gdy oferta jest za niska?

• "Dziękuję za ofertę. Bardzo zależy mi na tym stanowisku, ale proponowana kwota jest niższa, niż zakładałem. Czy jest przestrzeń, żeby zbliżyć się do 12 000 zł?"
• "Rozumiem, że to Państwa standardowa propozycja. Czy biorąc pod uwagę moje doświadczenie w X, możemy rozważyć wyższą kwotę?"
• "Oferta jest poniżej stawek rynkowych dla tego stanowiska, które sprawdziłam. Co musiałoby się wydarzyć, żeby była wyższa?"

Jak poprosić o czas do namysłu?

• "Bardzo dziękuję za ofertę. Czy mogę wrócić z odpowiedzią do czwartku?"
• "Chciałbym spokojnie przejrzeć wszystkie warunki. Czy jutro po południu będzie dobrym terminem na rozmowę?"
• "Ta decyzja jest dla mnie ważna i chcę ją dobrze przemyśleć. Do kiedy potrzebują Państwo odpowiedzi?"

Prośba o dzień lub dwa jest normalna i nie zmniejsza twoich szans. Firma, która wymaga odpowiedzi natychmiast, często próbuje wywrzeć presję.

Jak negocjować elementy poza pensją?

Gdy podstawa jest stała, przejdź do innych elementów:

• "Jeśli podstawa jest stała, czy możemy zapisać przegląd wynagrodzenia po okresie próbnym?"
• "Czy jest możliwość premii za wdrożenie projektu, o którym rozmawialiśmy?"
• "Czy firma sfinansuje certyfikat X w pierwszym roku?"
• "Czy możliwe są dwa dni pracy zdalnej w tygodniu?"
• "Czy możemy przesunąć datę rozpoczęcia, żeby uwzględnić mój okres wypowiedzenia?"

Więcej o negocjowaniu dodatków znajdziesz w artykule o negocjowaniu benefitów.

Jak odpowiedzieć na typowe argumenty pracodawcy?

Jak domknąć negocjacje?

• "Przy kwocie 12 000 zł brutto mogę dziś potwierdzić przyjęcie oferty."
• "Dziękuję, to dla mnie dobre warunki. Czy mogę prosić o potwierdzenie ustaleń mailem?"
• "Czyli ustalamy: 11 500 zł brutto, umowa o pracę, przegląd po okresie próbnym i dwa dni pracy zdalnej. Czy dobrze rozumiem?"

Ostatni zwrot jest szczególnie ważny. Podsumowanie ustaleń na głos i prośba o potwierdzenie mailem chronią przed nieporozumieniami. Wzór takiego maila znajdziesz w artykule o przyjęciu oferty pracy.

Zwroty do negocjacji przy B2B

Przy kontrakcie B2B negocjujesz nie tylko stawkę, ale też wszystko, co na etacie daje Kodeks pracy. Kilka przydatnych zdań:

• "Moja stawka to 140 zł netto za godzinę plus VAT. Czy w umowie przewidują Państwo płatną przerwę w świadczeniu usług?"
• "Zależy mi na 20 dniach płatnej przerwy w roku. Przy takim zapisie mogę zaakceptować stawkę w dolnej części mojego przedziału."
• "Proszę o miesięczny okres wypowiedzenia dla obu stron."
• "Czy termin płatności faktury może wynosić 14 dni?"

Różnice między kontraktem a etatem opisujemy w artykule B2B czy umowa o pracę.

Zwroty przy rozmowie o podwyżce

• "W ostatnim roku przejąłem dwa nowe obszary. Chciałbym porozmawiać o tym, jak odzwierciedlić to w wynagrodzeniu."
• "Co musiałbym osiągnąć w kolejnym półroczu, żeby podwyżka była możliwa?"

Czego nie mówić w negocjacjach?

Inne zdania, które szkodzą:

• "Zgodzę się na każdą kwotę."
• "Potrzebuję więcej, bo mam kredyt."
• "Inni w mojej poprzedniej firmie zarabiali więcej."
• "To moja ostateczna propozycja", jeśli nie jest.
• "Mam inną ofertę", jeśli jej nie masz.

Całą rozmowę opisujemy krok po kroku w poradniku jak negocjować wynagrodzenie. Zwroty przećwiczysz w symulatorze negocjacji Epimoni.

Najczęściej zadawane pytania

Czy zwroty działają także przy prośbie o podwyżkę?

Tak, większość z nich pasuje do rozmowy z obecnym przełożonym. Zamiast stawek rynkowych możesz wtedy mocniej oprzeć się na swoich wynikach z ostatniego roku.

Czy lepiej negocjować telefonicznie czy mailowo?

Rozmowa telefoniczna albo spotkanie pozwalają szybciej reagować i budować relację. Mail daje czas na przemyślenie. Najlepiej negocjować głosem, a ustalenia potwierdzić mailem.

Co jeśli zapomnę, co chciałem powiedzieć?

Możesz mieć notatki przed sobą, zwłaszcza na rozmowie online. Możesz też powiedzieć: "Proszę dać mi chwilę na zastanowienie". To normalne w poważnej rozmowie.

Ile razy można odbić propozycję?

Zwykle jedna, dwie wymiany wystarczą. Długie przeciąganie negocjacji może zmęczyć drugą stronę. Jeśli po dwóch rundach nie ma ruchu, przejdź do elementów poza pensją.