Recebi uma proposta salarial abaixo do mercado, o que fazer?

Não trate o número baixo como ponto de partida. Agradeça, não diga “está um pouco abaixo” e coloque o seu número na mesa, justificado por mercado e entrega: “Obrigado por compartilhar a faixa. Pelo escopo da vaga e pelo que entreguei em [projeto], eu estava pensando em R$ 9.200. O que define o topo da faixa de vocês?” Assim a conversa passa a girar em torno do seu valor, não do deles.

Como essa tática aparece no Brasil?

O recrutador solta um número baixo antes de você falar, com cara de informação neutra. Frases típicas, no telefone ou no WhatsApp:

• “Para essa posição, a gente trabalha com algo em torno de R$ 6.500, tá?”
• “A faixa inicial aqui é R$ 5.800, mas tem PLR.”
• “Normalmente quem entra nesse nível começa com R$ 7.000.”
• “Consigo te oferecer R$ 6.800, é o que a gente pratica para pleno.”

Às vezes vem logo na triagem, antes de você informar sua pretensão. Às vezes vem na proposta, abaixo do que você tinha pesquisado. Nos dois casos, o efeito é o mesmo: o número vira a régua da conversa.

Por que o número baixo funciona tão bem?

Por causa da ancoragem: o primeiro número que aparece numa negociação puxa todos os outros para perto dele. Se a conversa começa em R$ 6.500, subir para R$ 7.200 parece uma grande conquista, mesmo que o mercado pague R$ 8.500 para a função. Você comemora uma concessão que, na verdade, ficou abaixo do seu valor.

Para o recrutador, a tática também serve de teste. Quem aceita a âncora sem piscar mostra que não pesquisou a faixa, que não sabe quanto vale ou que tem medo de perder a vaga. Nenhum desses sinais ajuda você.

Nem sempre é má-fé. Muitas vezes o recrutador está repetindo a grade que o gestor passou, sem margem para decidir sozinho. Por isso a resposta certa é firme no conteúdo e leve no tom.

Como responder a uma proposta abaixo do mercado?

Três passos, na ordem:

1. Registre o número sem validar. “Obrigado, é bom saber a referência de vocês.” Nada de “está um pouco baixo, né” nem “tudo bem”.
2. Coloque a sua âncora, justificada. Um número só, apoiado em mercado ou numa entrega concreta. Use a pesquisa de quanto pedir de salário para chegar nele.
3. Pergunte o que está por trás da faixa. “O que faz alguém entrar no topo da faixa?” Isso transforma um número fechado em critério discutível.

O que não fazer?

• Responder em relação ao número deles. “Está abaixo do que eu queria” mantém a âncora deles no centro. Fale do seu número, não da distância até o deles.
• Dar uma faixa larga demais. Se você disser “entre R$ 7.000 e R$ 9.500”, a empresa escuta R$ 7.000.
• Revelar o salário atual para justificar. Se você ganha pouco hoje, entrega mais uma âncora baixa. Se perguntarem, veja quanto você ganha hoje.
• Ficar ofendido. Uma proposta baixa não é desrespeito pessoal. Levar para o lado emocional queima o filme com quem pode defender você lá dentro.
• Aceitar esperando “provar valor” depois. Aumento depois de contratado depende de ciclo, orçamento e política. O ponto de partida pesa por anos.

E se a empresa disser que a faixa é fixa?

Pergunte o que colocaria você no nível seguinte da grade. Muitas empresas têm júnior, pleno e sênior, ou níveis I, II e III. Às vezes a vaga foi aberta num nível, mas seu perfil justifica o de cima. Essa conversa está em fora da faixa salarial.

Se nada mexer no salário, leve a conversa para o pacote: revisão ao fim dos 90 dias de experiência, bônus de contratação, dias de home office. Os detalhes estão em como negociar benefícios. E se a diferença continuar grande demais, recusar com elegância também é uma resposta: veja como recusar uma proposta de emprego.

Para o método completo da contraproposta, veja como negociar salário na proposta, e as outras táticas estão reunidas no índice das táticas do recrutador.

Perguntas frequentes

Devo falar meu número antes do recrutador?

Se você pesquisou bem a faixa, sim: quem ancora primeiro, com um número alto e justificado, costuma sair na frente. Se você não tem referência nenhuma, pergunte a faixa da vaga antes, mas não fique vago por muito tempo.

Quanto acima da proposta posso pedir?

Depende da distância até o mercado. Se a proposta está perto da faixa pesquisada, 8% a 15% acima é razoável. Se está bem abaixo, peça o valor de mercado e mostre de onde ele vem.

A empresa pode retirar a proposta porque pedi mais?

É raro quando o pedido é educado e bem justificado. Propostas caem por ultimato, demora excessiva ou pedidos muito fora da realidade, não por uma contraproposta bem feita.

Vale aceitar uma proposta abaixo do mercado?

Às vezes, se a vaga for um salto de carreira, se houver revisão com data por escrito ou se o pacote compensar. Faça essa escolha de olhos abertos, não por medo.